华建飞:冬天捕的鱼 到夏天卖好价钱

作者: 供求信息  发布:2019-11-22

  
2008年12月22号,浙江省遂昌县迎来入冬以来的第一股强冷寒流,在这寒气逼人的早晨华建飞的心里却暖洋洋的,今天是他承包的库区里大网起鱼的日子。
华建飞:我们这边上面有拦网拦起来,从上面拦下来,鱼赶到这里做个包围圈。
记者:这个包围圈里有多少鱼?
华建飞:大概现在还有二十几万斤,将近30万斤。
包围圈面积很大,30万斤的鱼只能分批捕捞,眼前这个100平米的鱼网需要十几个工人同时作业,一部分工人拉网,一部分工人捕鱼。
记者:这条鱼是不是这里面最大的?
华建飞合伙人周春芳:不是,这是中等的。
记者:最大的有多大?
华建飞合伙人周春芳:最大的有20多斤,现在还没有捕捞上来。
公司员工:小的养了一年,大的有好几年了。
捕捞的这些鱼都是鲢鱼,俗称胖头鱼,是华建飞和两个合伙人租用了遂昌县乌溪江8500亩水库一起养的,最大的二十多斤,最小的只有一两斤,华建飞今天要捕的都在5斤以上的鲢鱼。
记者:这么小的鱼怎么办啊?
公司员工:这个要放回去养了明年再抓。
记者:今天要捕捞几船?
华建飞:今天差不多5船,如果时间来得及的话会多捕一点。
像这样能装6000斤的活水船一天要捕捞5船,30万斤的胖头鱼大概要10天时间才能捕捞完。往年一到像今天这样大网捕鱼的季节,外地来买鱼的车辆就会在码头上排起长长的队伍等待买鱼,可如今一辆车也找不见。不是没人来买,而是华建飞根本就不想卖,从2005年开始,他把所有这期间前来收购的外地客商都拒之门外,久而久之,就没有人来了。为什么送上来的生意华建飞偏偏不做呢?这样奇怪的举动得从2002年一次到江西卖鱼的经历说起。
华建飞,今年35岁,浙江省遂昌县人,1995年,中专毕业后就到当时的国有企业遂昌县乌溪江水产养殖公司上班,当过会计、司机、销售员。2002年,企业改制,华建飞和2个合伙人花了50万元把公司承包下来。
华建飞:原来说句实在话,原来企业效益也很差,都是负债经营。
改制后,华建飞还是沿袭着以前的养殖模式,每年的春季投放鲢鱼苗,不喂饲料让它自然生长。
华建飞:这个水库里有天然的微生物,鱼就靠这个。
每年春季投的苗,养到第三年的冬季用大网捕一次鱼,就这样循环养殖。
华建飞:以前的话我们都是卖到外地去的,一次性卖光的,反正场面是挺壮观的,每次一拉上去就卖完,一拉上去就卖完工。
捕鱼时浩浩荡荡,买鱼的人也熙熙攘攘,可华建飞每次卖完鱼一算账,总是赚不到钱。
华建飞:那段时间对我们公司来说,产量有,没产值。
当时的遂昌县周边地区的几个水库都在冬季捕鱼,扎堆上市的胖头鱼在一段时间里供大于求。而且当时华建飞又没有活水船装备,可鲢鱼脱水后生存的时间又很短,只有1个多小时。如果现场没卖完的,华建飞只能拉到外地去卖死鱼。
华建飞的合伙人周春芳:死掉了就会坏了,很便宜,贱卖。
就在华建飞等人承包的第一年,他就拉着16000斤死鱼到江西省上饶县去卖。
华建飞:说好的价格原来是1.5元一斤,1.5元一斤送到,第一辆车去还可以,他也按这个价格给你了,第三车发车去的时候,那个情况就很糟糕了。
等第三车货发到上饶时,对方突然提出不要了。
华建飞:他就说价格卖不起来,他说别人不要我们也没有办法。
遂昌县到上饶有900多公里,已经死的鱼拉到上饶前后又折腾了15个小时,鱼眼睛都发白了,对方突然不要让华建飞措手不及。当时已临近春节,厂里的几十号工人正等着他回去发工资过大年。无奈之下,华建飞只好一个档口一个档口地求人家买。
华建飞:我说你帮帮忙,我这么大老远过来,我说你一定要帮我处理掉,价格好说,我说你说了算,他就说我不要了。
求人的憋屈和在异乡的无助在那一刻爆发了,看着满车的死鱼,华建飞蹲在路边放声大哭。当时只有29岁的华建飞第一次体会到生意的现实和无奈。哭完之后,华建飞做出一个决定:要把剩下的1万斤鱼一斤3毛的价格贱卖了。前后4万多斤的鱼只卖了4万元,就是这件事给华建飞和股东很大的触动。
华建飞的合伙人周春芳:冬天大家都去捕捞,鱼店销量还是均匀的,供大于求,所以就很被动。
再这样扎堆上市和盲目到外地卖死鱼也不是办法,2003年初,华建飞和股东商量后决定买一辆活水车,在遂昌县城开了一家专卖胖头鱼的小店。
华建飞:我们开了两天就要停一天。
华建飞并没有指望靠着家小店挣钱,他只是想从中能了解一些胖头鱼的市场信息。开了10个月后,华建飞惊喜地发现一个市场规律。
华建飞:市场上缺货的时候就是5到10月份,那段时间价格非常高,我们大捕捞的时候,我们卖3元钱一斤,在5 到10月份这段时间市场上面缺货了,鱼价可以达到4.5元到5元一斤,中间的利润空间是非常大的。
5到10月份是捕捞胖头鱼的淡季,因为炎热的天气用大网捕鱼很容易导致胖头鱼大面积死亡。也就是因为这个原因在夏季胖头鱼的价格非常高。这让华建飞看到了商机,他想到如果自己的30万斤胖头鱼在冬天捕捞了,用暂养的方式延长到夏季卖那就能大赚一笔。
2004年初,华建飞和合伙人投资60万元搞了300个网箱,把冬天捕捞的鱼放在网箱里暂养,可是一个月后华建飞就发现了问题。
华建飞:6斤多的鱼放下去,到时候就剩下三斤七八两。
华建飞的合伙人周春芳:瘦成像那个切菜的菜刀一样,就是一个头,尾巴跟切菜菜刀的刀柄一样。
原本又大又胖的胖头鱼一个月下来变得又瘦又小,几次后,华建飞就找到了原因。
华建飞:随着气温的升高,鱼的活动量大了以后,肯定要消耗营养,那么再把它放到一个网箱里,它的营养肯定跟不上去。
原来问题出在网箱养殖的密度上,一个5乘10米的网箱如果密度太大,鱼营养跟不上就瘦了。可密度小了,一个网箱的成本就要2000元,很不划算。华建飞只能一个个网箱养殖不同数量来做对比,最后把在量定在2000斤一网箱。网箱暂养技术攻克后,到了2005年冬天,外地客商再像往年一样集中前来收鱼时,就被华建飞一一拒绝了,他的鱼冬季不卖,要存着夏季卖。
2006年夏季,华建飞的胖头鱼顺利通过有机鱼的认证。正当他为自己暂养的30万斤胖头鱼怎么能卖出最高价发愁时,一笔意外的生意不期而至。
华建飞:一次在水利局渔业科的办公室里,在那里聊天,一个饭店的老板也坐在那里,跟我在那里闲聊,他说现在鱼很难找。
对方是一家鱼头馆的老板,他要找就是胖头鱼,华建飞听见后就说自己有鱼,对方问华建飞多少钱一斤,华建飞参考了别地方有机鱼的价格后随口就说10元一斤,没想到对方爽快地答应了。
华建飞:我当时吓了一跳,我也是随口叫价的,我是根据千岛湖那边有机鱼叫价,我也是随口叫的价,他说行,只要你每天有货。
要货的就是李永先,他在松阳县城开了一家鱼头馆,每到夏季他的鱼头馆因为找不到好的胖头鱼就被迫关门。
鱼头馆经理李永先:从6月份开始到那个10月份,本地的鱼是比较紧张的,外地来的鱼,我不知道你这个鱼有没有被污染过的,那么质量肯定是不敢保证的。
华建飞开价10元钱一斤,但是每天都能保证货源,于是李永先就和华建飞签订了一年4万斤的销售合同。
就是这笔无意中做成的生意,给了华建飞一个启发,丽水市有着上百年吃鱼头的历史,当地的鱼头生意非常红火,不如专门把鱼卖到鱼头馆。2007年,他找到丽水市一家最大的鱼头馆,这家鱼头馆在丽水有30年的历史,而且有3家分店。华建飞心想:如果自己的胖头鱼能够卖到这家鱼头馆,那销路就不用发愁了,于是就上门去推销自己的鱼。
华建飞:鱼头馆老板他当时也不表态,他就随口问了一下,你们是什么价,我说现在是12元一斤,他就说这么贵。 
鱼头馆经理潘建明:没有理他们,他们看到我们好像吃了一个冷钉子,一个闭门羹一样,很不乐意就走了。
就在华建飞很沮丧地返回遂昌的路上,一个与他有关的商业考察正悄悄进行。
鱼头馆经理潘建明:我心里是窃喜的,既然报这个价格,我知道这个价,那你肯定在品质上有保证,但是我表面是理都不理他们,他们前脚走,我后脚就到松阳去了。
潘建明要去的就是松阳那家卖华建飞胖头鱼的餐馆。
鱼头馆经理潘建明:那我带了几个人去的,都是穿西装革履的,自己开着小车去的,到那里说老板,来鱼。你这里有什么好鱼,我第一个到那里,就是到他水池里去数鱼,我那天数了大概有30多条。
看似一次普通的吃饭,可潘建明已经对这家鱼头馆的鱼数量、口感做了摸底。紧接着,潘建明给华建飞打了一个电话。
华建飞:他说你在不在公司,我说在的,他说我顺路过来,是不是到你那里去玩一下,我说方便的,你过来就行了,我当时心里感觉是不是有戏了。
这个电话让华建飞原来沮丧的心情有了好转,这让他看到了一线希望。可是潘建明到了后,在水库四周转了一圈,问了些有关养殖方面的问题后,二话没说就走了,这让华建飞的心又凉了一截。
华建飞:我担心就是说,他可能会说价格不行太贵。
华建飞开始担心是不是自己的报价太高了把潘建明吓跑了,可又一想:这价决不能再降,要不一来赚不回暂养成本,二来接下来别的餐馆生意就不好做了。就在他担心潘建明因为价高不买时,潘建明又回到松阳那家鱼头馆。
鱼头馆经理潘建明:然后我回来又重新回到松阳那个地方,然后我下来,我自己不好意思下来,叫我手下人进去,他问我,我进去干什么,我们难道又进去吃鱼吗,我说不是吃鱼,你进去给我到那个水池里去数鱼,去数数看那里还剩下几条鱼,结果他进去数了,数了就剩下两条鱼。
一家面积不到300平米的小鱼头馆一天就能卖近30条胖头鱼,这让潘建明彻底地放心了,自己的鱼头馆论名气、论面积都比他大,那生意肯定也差不了。两天后,潘建明又给华建飞打来电话。
华建飞:他说要么我再过来,那我就知道肯定有戏了。
这一次潘建明不再掩饰自己心情,直接挑明了要鱼,但对华建飞提了三个要求。
鱼头馆经理潘建明:第一点你要给我总经销,丽水地区总经销,第二个你要跟我长时间签合同,第三个每天我要多少你给我多少。
华建飞:价格上他后来就没讲了,一斤12元就12元。
潘建明与华建飞的合同一签就是5年,而他之所以愿意出这么高的价格长期买华建飞的鱼,也是跟当地一到夏季就闹鱼荒有关。
鱼头馆经理潘建明:最经典的我们曾经,夏天找鱼头找到什么程度,早上很早爬起来,到哪里都拿来抢的。
2008年,华建飞用同样的方式把鱼卖到永康、遂昌等9家餐馆,一年30万斤鱼基本被这9家餐馆定空了。现在华建飞每年还是只捕一季鱼,但却可以天天卖鱼,每天都要往这9家鱼馆送1000多斤的鱼。
华建飞:这个就是6斤的鱼,这种鱼是饭店里基本上最合适的,他也最喜欢这种鱼,刚刚好这个因为鱼头,三四个人吃是最好的。
为了区别自己的有机鱼,华建飞还为有机鱼做了防伪标签。
华建飞:饭店的时候我们以这个标签为主,每条鱼的身份都不一样。
2008年,华建飞的30万斤卖了300多万元,利润高达100多万元。2009年,他打算带动库区农民帮他一起养殖胖头鱼,把产量再扩大一倍。
 

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